“好像大家都認(rèn)為母嬰行業(yè)是一個門檻最低，不需要進(jìn)行崗位培訓(xùn)，而只需要進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)的行業(yè)，其實這是很尷尬的。”

3月5日，在中童傳媒主辦的第四屆母嬰代理商大會上，“省代or地代，誰更勝一籌”的辯論環(huán)節(jié)中，山東顓麟商貿(mào)總經(jīng)理崔玉霞作為地代代表發(fā)表了精彩講話：“地代在服務(wù)深度上，是要優(yōu)于省代的。”

會后，針對這一話題中童記者又采訪到了崔玉霞，為這個話題帶來更多探討與思考。

01

很多省代做不了營養(yǎng)品的深度動銷

崔玉霞講道，現(xiàn)在很多省代縮減地盤的原因，是想減少壓力和風(fēng)險，控制人員費比，或者是原本省代的模式已經(jīng)出了問題。

“現(xiàn)在很多省代已經(jīng)承接不了品牌方的任務(wù)。拿營養(yǎng)品來說，很多省代的解決方法就是在一個地級市放一個業(yè)務(wù)員，但是這樣做根本就滿足不了營養(yǎng)品的深度動銷問題。于是省代開始做縮減，但是他們背后的產(chǎn)品風(fēng)險、任務(wù)風(fēng)險以及庫存風(fēng)險，并沒有如愿縮小。”

崔玉霞認(rèn)為，作為省代，在團(tuán)隊分工和人員布局上有沒有在所在區(qū)域內(nèi)做實？能夠匹配到哪些地代沒有的后臺服務(wù)？除了產(chǎn)品之外，在對人員的鏈接上，省代有沒有更高級的分層營銷？比如專業(yè)的培訓(xùn)和動銷老師，以及如何跟品牌進(jìn)行不同活動的營銷策劃？這些方面很多地代已經(jīng)趨于完善，一定不是省代轉(zhuǎn)為半省代就可以解決的。

02

轉(zhuǎn)變思路，打造“超級賣手訓(xùn)練營”

“我們在把一個產(chǎn)品銷售出去之前，對于導(dǎo)購的心態(tài)和銷售技術(shù)的培訓(xùn)，以及相關(guān)的服務(wù)指導(dǎo)，同樣也是十分重要的，而這一點偏偏是我們母嬰從業(yè)人員很少能夠關(guān)注到的。”

崔玉霞認(rèn)為要發(fā)力培訓(xùn)導(dǎo)購的銷售技能，并與團(tuán)隊展開了名為“超級賣手訓(xùn)練營”的代理商賦能活動，目前主要以德聊區(qū)域為主，旨在打破現(xiàn)有的產(chǎn)品鏈接，轉(zhuǎn)化到第三方老師的角色，來賦能整個銷售過程。

在培訓(xùn)中，“超級賣手訓(xùn)練營”更多地切合了門店導(dǎo)購的心態(tài)塑造，打破銷售恐懼，還有銷售技巧、話術(shù)引導(dǎo)練習(xí)，提高職業(yè)素養(yǎng)提升，不會再以產(chǎn)品為形式展開，確保效果的客觀性。

“超級賣手訓(xùn)練營”在連鎖門店受到了很大的歡迎。很多導(dǎo)購原來沒有受過專業(yè)培訓(xùn)，面對業(yè)績的壓力有很強(qiáng)的心理負(fù)擔(dān)，這樣的形式給銷售一個暫時釋放的平臺，換一個學(xué)習(xí)和接收的場合，幫助銷售重拾動力。

03

特醫(yī)和營養(yǎng)品明顯受益

“超級賣手訓(xùn)練營”的人員賦能，對于特醫(yī)和營養(yǎng)品品類有著非常明顯的增長效果。

崔玉霞表示，特醫(yī)主要針對的是過敏和生長發(fā)育，在消費者使用過程中，需要導(dǎo)購進(jìn)行階段性指導(dǎo)工作，十分考驗銷售專業(yè)性。而在營養(yǎng)品上，增強(qiáng)導(dǎo)購對消費者的回訪能力，這兩個品類都得到了很好的反饋。

同時，崔玉霞也建議門店開始加大女性專區(qū)的投入。門店主要消費群體是媽媽，提升寶媽的健康關(guān)注點，對于寶寶的復(fù)購會起到?jīng)Q定性的作用。

但是目前很多門店不管是女性產(chǎn)品還是全家產(chǎn)品，都會面臨這樣一個問題：寶媽們跟導(dǎo)購聊的很開心，但是無法成交。

針對這一點，超級賣手訓(xùn)練營會幫助導(dǎo)購，按照步驟分解跟消費者的鏈接。比如說第一個環(huán)節(jié)是口感的品嘗，第二個環(huán)節(jié)是體驗感反饋，第三個環(huán)節(jié)是專業(yè)銷售話術(shù)，實現(xiàn)成交。

崔玉霞表示：當(dāng)我們拋開產(chǎn)品，專注于人員賦能后，也可以說崗位培訓(xùn)之后，門店的每個人都能重新思考自己的職能，對自己在各自的崗位中到底應(yīng)該做什么以及做到什么程度，都會有一個新的認(rèn)知。這個時候，代理商與門店的關(guān)系也不再僅僅是供銷關(guān)系，更像是一種師生關(guān)系，雙方的互動性和配合度也要比單純的產(chǎn)品植入更高。

“這在門店與顧客的粘性增強(qiáng)上，也得到了一個良好的體現(xiàn)。當(dāng)然，這其中離不開品牌的孵化扶持，并非代理商一人之力可以做到，而是大家共同聯(lián)動才能做的更好。”

“如果我們地代擁有專業(yè)的培訓(xùn)師、動銷人員，我們的模式都能夠非常成熟的落地，在不久的未來，地代為什么不能成為新型的省代呢？”